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MARKETING ESTRATÉGICO: ABC 

 

La actividad empresarial es muy diversa. Hay empresas que se dedican a producir bienes terminados, otras, partes de productos, y otras, ofrecen servicios. De las que ofrecen servicios, unas requieren de grandes máquinas y/o de obras de infraestructura, como la empresas aéreas, y otras prestan servicios digitales asociados al trabajo con computadoras (Amazon, Google, Facebook, Interfell, etc).

Sin embargo hay un elemento que es común a todos los esfuerzos empresariales y ese elemento es el Marketing.

Toda empresa depende del Marketing Plan para posicionar su marca y para convertirse en referencia en su sector y ante sus clientes, sean estos reales o potenciales, el Marketing Plan es fundamental. Y en el mundo de los negocios, plan es sinónimo de estrategias.

Sin una planificación de estrategias de Marketing robustas y bien estructuradas, una organización, más allá de conseguir vender bienes o servicios, difícilmente logrará posicionarse, sostenerse en el tiempo y consolidarse como una marca acreditada.

Al decir de Phillip Kotler, padre de la Mercadotecnia, “si no eres una marca, eres solo venta de mercancía”.

La planificación de estrategias de Marketing para que sea exitosa, y para que nos lleve a ese lugar de preeminencia en el mercado que esperamos alcanzar y que nos garantice un futuro sostenido y una buena facturación, debe tomar en cuenta cinco aspectos que son fundamentales:

1)    El análisis de la situación: Lo primero que debe tener todo Plan de Marketing es un análisis exhaustivo del mercado donde se venderá nuestro producto o servicio, con información de costos de producción y distribución, potenciales ventas, competidores y la participación de estos en el mercado (market share). También es importante recabar toda la información que sea posible sobre los clientes, sus necesidades y expectativas. Y lógicamente también es relevante la información sobre las tendencias a futuro en la economía donde aspiramos a participar, con miras a prever el comportamiento de los distintos indicadores económicos en los años por venir.

2)    Confirmada la viabilidad del proyecto y los recursos, lo siguiente es establecer los objetivos de Marketing. Sin objetivos estratégicos bien claros, cuantificables y explícitos es poco probable que se alcancen las metas. Deben estar claramente establecidos, así mismo deben precisarse  las acciones, las responsabilidades y los recursos con los que se espera alcanzar tales objetivos. Además, estos objetivos deben coincidir con la misión, visión, valores, políticas y fines de la empresa. Aquí podemos apoyarnos en una buena herramienta para perfilar objetivos que es la metodología SMART, una metodología que vela porque nuestros objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y se logren a tiempo.

3)    Una vez establecidos los objetivos, siguen las estrategias. Estas dependen lógicamente del tipo de negocio que se trate y siempre girarán en torno a variaciones en la Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix), a saber haciendo modificaciones en el PRODUCTO y sus características, en las estructuras y alternativas de PRECIO, en los canales de distribución, la PLAZA, en las distintas formas de PROMOCIÓN y en todo lo que supone la interacción y las facilidades para con el PÚBLICO objetivo al cual buscamos satisfacer (Customers o target groups).

4)    Otro aspecto importante que podemos considerar en el Plan de Marketing, cercano al Marketing Mix, es estando abiertos a introducir cambios en la Matriz de Crecimiento de Mercado. Esto es, por ej. aumentando los gastos en publicidad o fuerza de ventas, para PENETRAR MERCADOS, expandiendo operaciones hacia NUEVOS MERCADOS, creando NUEVOS PRODUCTOS, o DIVERSIFICANDO OPERACIONES, tanto por vía de adquisiciones corporativas  como por la inversión en nuevos negocios.

5)    Y por último, y no menos importante que los anteriores, hay que hacer una Revisión y un Seguimiento constante de las estrategias que se han diseñado, con miras a valorar si  éstas cumplen o no con los objetivos y metas establecidas, y si se consiguen los resultados esperados.

El mejor Plan Estratégico de Marketing es aquel en donde las estrategias, aunque bien planificadas, puedan ser cambiadas o ajustadas, y en donde se pueda comprobar –contabilidad en mano- que los objetivos trazados son los correctos y que  el negocio está generando la rentabilidad deseada.

 

Autor: Julio Juárez Soriano

Especialista en Redacción

Departamento de Marketing Interfell

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